张良在烹制村宴。受访者供图

(资料图片仅供参考)

张良做的狮子头。

记者 屠明娟

在扬州周边乡镇，不乏在乡村间奔走的乡厨，他们以口碑在熟客间口口相传。昨天，记者在手机上刷到江都区“80后”乡厨张良的直播视频，进一步了解到，他通过直播实现从口碑接单到流量接单的跨越，并在扬泰两地走红，成功拓展了自己的业务圈。

眼下，农村乡厨很多，竞争激烈。张良的家宴菜单，中间暗含什么“商业机密”呢？

从“乡亲经济”到“粉丝经济”

“多少钱一桌？界首来吗？”在张良的抖音号“张良家宴”中，评论区里常常能看到这样的评论。

“没有直播前，我的接单范围东到泰州高港、南到镇江扬中、西到邗江、北到江都宜陵。直播后，接单范围迅速扩张，往西到了仪征，往北到了宝应。”张良告诉记者，现在他每次接单后，总有一两户现场宾客找他下单，直播完也总有网友前来洽谈家宴事宜。

张良是“80后”，江都大桥镇人。1998年，他前往南通学习厨艺，2004年开始在南通当地酒店当厨师。“厨师这个职业流动性大，工作不稳定。2010年孩子出生后，我就决定回老家发展。”张良告诉记者，回乡后他在江都嘶马开了一家小饭店，后因需要照顾家中老人，便关店开始做乡厨，“我的第一单生意是熟人介绍，当时宴席中有一两个人找我做下一场家宴，口碑就这么慢慢传开了。”

“疫情期间生意受到影响，我便开始通过自拍视频和直播卖自己烹制的狮子头，结果在狮子头越卖越多的同时，也把家宴业务拓展开了。”张良说，从“乡亲经济”到“粉丝经济”的转变，让他感受到网络直播带来的利好，同时也在不断摸索和学习。

直播间从四五个人到上千人

“刚开始直播时，直播间只有四五个人看，然后是十几人、几十个人。突然有一天，直播间有了1600多人同时在线，慢慢的，我的接单量也越来越多。”张良说，起初直播和拍视频都是他一个人，因为单量越来越多，妻子也“赶鸭子上架”参与到他的直播中，“我做的是做菜视频，一边做一边说不卫生，后来干脆让妻子拍摄和解说，我就负责做菜。”

张良的妻子经营着一家花店，并不是专业的摄影师和剪辑师，一开始时，一个视频拍好后要花上两三个小时剪辑。“后来视频观看量越来越多，生意也越来越好，她的拍摄和剪辑水平也进步飞快。”

在张良的直播中，也曾有网友质疑他做法不正宗。张良说，“我会向网友耐心解释：‘清炖狮子头我当然会做，但只限本地客人现做现吃，如果要寄到外地，清炖的做法容易颠散，我就稍做改良。’到目前为止，客人们的反馈都还不错。”

张良制作的狮子头除了销往江浙沪，远的还卖到了新疆、北京、广州等地。“我的狮子头都是手工制作的，制作时全程直播，肉也都是新鲜的，因此口碑很好。”张良说。

他的家宴菜单神秘如“盲盒”

张良和妻子办农村家宴时也会进行直播，直播后还会剪辑视频发到网络平台，有的阅读量可以过万。开通直播后，他的农村家宴接单量比以往提升了约25%。

“农村乡厨很多，竞争也很激烈。”张良说，每个乡厨的家宴菜单都是“商业机密”，也是竞争核心，“我希望带给顾客的体验是，在农村吃酒席也能吃出大酒店的感觉。”

在扬州地区，农村家宴的午宴餐标从400元/桌到600元/桌不等，晚宴从600元/桌到1300元/桌不等。在同等价格下，为保证菜品新鲜，张良到了家宴时间的前两三天才会给客户开菜单，市场有什么、他就做什么，尽量不用冻品。因此，他的家宴菜单神秘如“盲盒”，“只要有空，我就到处找名店吃饭，找同行交流，学习新菜，并带到农村家宴上。”

为了增加食客们的体验感，张良还会在生日宴的主桌上放上自己用萝卜雕刻的寿星，在高考毕业宴上放上南瓜雕刻的“鲤鱼跳龙门”，在婚礼宴席主桌上用食雕的亭台楼阁来装饰。“接下来，我也可能会直播带货，希望产品是以扬州美食为特色的，这是我擅长的领域，也希望能够为‘世界美食之都’发展尽自己的绵薄之力。”张良说。